Известный на мировом рынке игрушек производитель, компания Mattel, научит управлять сознанием. Если все пойдет по планам, то в августе следующего года в продаже появится игра Mindflex Duel, в которой каждый игрок при помощи специальных обручей, фиксирующих мозговую активность, должен «силой воли» провести мячик по полосе препятствий.

Искусство создавать такие игры, как Mindflex Duel, и продавать их и другие игрушки оптом и в розницу, может извлечь большую пользу из современных исследований человеческого мозга. Специалисты принстонского Университета обнаружили, что параметры мозговой активности у двух позитивно общающихся людей постепенно становятся похожими. Представим, что собеседники находятся «на одной волне» – слушатель с легкостью предвидит, в каком направлении идет ход мыслей говорящего, и может дополнять и подстраиваться под него. Не сложно провести аналогию: продавец и покупатель – тоже собеседники.

Чем лучше вы понимаете своих клиентов, тем больше у вас возможностей влиять на их решения о покупках. Лучше всего это работает на клиентах, с которыми вы давно знакомы. Но степень этой «телепатии» у людей, занимающихся продажами, может сильно различаться. Хотя, как показали очередные исследования, навык можно развивать. Для того, чтобы усилить свое влияние на клиента и развить способности улавливать ход его мыслей, ученые советуют воспользоваться следующими приемами:

Во-первых, необходимо построить общий с покупателями словарь. Нужные слова – важный инструмент и залог удачного общения. Если продавец поможет клиенту подобрать правильные термины для описания того, что он хочет, они быстрее придут к взаимному согласию.

Во-вторых, внимательно слушайте не только ЧТО говорит клиент, но и КАК он говорит. Интонация, жесты и мимика дадут ценную информацию о покупателе и помогут лучше понимать его и предугадывать мысли.

В-третьих, вы должны четко понимать, что поняли настроение и предпочтения клиента, осознали, что находитесь с ним «на одной волне». Только тогда можно влиять на его решения, в противном случае все может закончиться негативом.

И, наконец, вы можете перенаправлять ход мыслей клиента, но только не резко перебивая его при этом. Слушая покупателя, помогайте ему закончить предложение нужными словами. Также следите за руками. Когда вы «читаете» кого-нибудь, при этом совершая неестественные движения руками – это бросается в глаза и выглядит ужасно. Покупатель насторожиться и вы упустите свой шанс.

Помимо всего этого, существуют исследования, проведенные на людях, участвующих в маркетинговых кампаниях, многочисленные данные которых указывают на возможные трудности, возникающие при использовании вышеописанной системы. Исследование показало, что часто у людей слова не совпадают действиями, а на решения о покупках влияет некий подсознательный фактор.

О подсознательных процессах мы можем больше узнать, сканируя мозг при помощи таких современных технологий как, например, функциональная магнитно-резонансная томографии (МРТ). Однако, эти технологии, используемые во многих исследовательских проектах, дают лишь частичное представление о психологии покупателя. Ведь наш мозг чрезвычайно сложен. У всех он схоже функционирует, но имеет огромное количество индивидуальных различий. Это и осложняет процесс его изучения, и использования этих данных для влияния на потребительское поведение.